Dalam buku The New Science of Selling and Persuasion, William T. Brooks menyebutkan bahwa ada tiga kebenaran yang perlu dipahami oleh setiap penjual.
- Orang akan memberikan perhatian kepada orang yang mereka anggap memiliki sesuatu yang penting untuk dikatakan kepada mereka.
- Rahasia menjual adalah berhadapan dengan prospek yang memenuhi syarat pada saat mereka siap untuk membeli, bukan pada saat Anda perlu melakukan penjualan.
- Dengarkanlah orang hingga ia membeli, bukannya terus berbicara sehingga justru menggagalkan penjualan.
Mari kita bahas tiga kebenaran di atas satu per satu.
Kebenaran #1: orang akan memberikan perhatian kepada orang yang mereka anggap memiliki sesuatu yang penting untuk dikatakan kepada mereka.
Apa yang Anda pahami dari hal ini? Ya, orang lain tidak akan memperhatikan kita jika mereka menganggap kita tidak memiliki hal yang penting bagi mereka untuk mereka dengarkan . Maka, agar orang lain memperhatikan Anda, milikilah pengetahuan produk yang mendalam dan jadilah ahli di bidang yang Anda jual. Bukankah seseorang lebih suka memperhatikan dan mendengarkan seorang ahli yang sedang berbicara? Saat seorang ahli berbicara, orang lain menganggap bahwa apa yang disampaikannya adalah hal yang penting (dan itu membuat Anda lebih mudah untuk melakukan penjualan kan?).
Kira-kira menurut Anda, seorang ahli itu biasanya seorang yang generalis atau spesialis? Jika Anda sepaham dengan saya, menurut saya seorang ahli adalah seorang yang spesialis. Artinya ia menguasai satu bidang spesifik dan fokus di bidang tersebut. Nah, sebagai penjual yang profesional Anda pun perlu mulai memposisikan diri Anda: ingin dikenal sebagai ahli dan spesialis di bidang apakah diri Anda? Ambil keputusan dan fokuslah menjual di ceruk keahlian Anda, bangun reputasi yang baik sehingga orang lain mengenal Anda sebagai ahli di bidang tersebut. Belajarlah dari Joe Girard (The Greatest Salesman in the World versi Guiness Book of Record), dia adalah ahli dalam menjual mobil dan dia telah menjual 13.000 mobil dalam karirnya selama 14 tahun. Jika orang lain mengenal Anda ahli di satu bidang, maka mereka akan meminta Anda berbicara (dan menjual) bidang keahlian Anda.
Kebenaran #2: Rahasia menjual adalah berhadapan dengan prospek yang memenuhi syarat pada saat mereka siap untuk membeli, bukan pada saat Anda perlu melakukan penjualan.
Tak perlu diragukan lagi, bahwa kapan prospek akan membeli sesuatu lebih berkaitan dengan jadwal waktu dan kesiapan mereka dibandingkan jadwal waktu kita. Kita tidaklah mungkin memaksa seseorang untuk membeli saat mereka memang belum siap untuk membeli. Maka, memiliki prospek yang memenuhi syarat dalam jumlah yang cukup banyak menjadi hal penting. Keep contact dan bersiaplah hadir di depan mereka saat mereka siap untuk membeli.
Kebenaran #3: Dengarkanlah orang hingga ia membeli, bukannya terus berbicara sehingga justru menggagalkan penjualan.
Jika Anda pernah mendengar bahwa untuk menjadi seorang penjual yang sukses Anda harus banyak berbicara untuk meyakinkan seorang prospek, maka ketahuilah bahwa hal tersebut hanyalah mitos. Ingat, tidak ada prospek yang suka mendengarkan penjual yang berbicara terus menerus tanpa memberi kesempatan mereka untuk berbicara. Kecakapan seseorang dalam menjual bukanlah diukur dari keahliannya berbicara, menyajikan presentasi, dan memberitahu seseorang tentang apa yang harus mereka lakukan. Kecakapan penjualan justru sangat berkaitan erat dengan keahlian mengajukan pertanyaan, mendengarkan, mencatat jawabannya, dan membiarkan prospek mengatakan kepada Anda apa, kapan, mengapa, dan dalam kondisi bagaimana mereka mau membeli dari Anda.
Happy selling! You’re the Sales Booster!
NB: Yang mau diskusi, silahkan follow @darmawanaji
