fbpx
Darmawan Aji Productivity Coach & NLP Enthusiast. Penulis 4 buku laris: Hypnowriting, Hypnoselling, Life by Design, Productivity Hack. Gandrung membaca, menulis dan berlatih silat tradisional. Tinggal di kaki Gunung Manglayang kota Bandung.

Neuroselling: Strategi Jualan Ramah Otak

2 min read

Kita tentu sudah memahami bahwa perilaku-perilaku kita dikendalikan oleh otak kita. Otak, adalah sistem saraf pusat yang mengendalikan keputusan-keputusan kita secara sadar maupun tidak. Maka, memahami bagaimana cara kerja otak kita bermanfaat bagi kita saat kita ingin memengaruhi orang lain. Dalam penjualan misalnya, memahami cara kerja otak akan memudahkan kita mengurangi resistensi prospek terhadap pesan yang kita sampaikan.

Dalam artikel ini, saya akan membahas sedikit dari apa yang saya pelajari dari ilmu neurosains. Saya akan membahas triune brain model dari Dr. Paul MacLean. Model ini cukup lawas dan mengundang pro dan kontra, namun demikian model ini memudahkan kita untuk memahami cara kerja otak secara umum.

Menurut MacLean, berdasarkan evolusinya, otak kita terbagi menjadi tiga bagian besar.

  • Pertama, otak reptil (brainstem and cerebellum).
  • Kedua, sistem limbik (limbic system).
  • Ketiga, neokorteks (neocortex)

Mari kita bahas satu per satu.

Otak Reptil

Otak reptil adalah bagian otak tertua dalam otak manusia. Bukan hanya manusia, bangsa reptil (ular, buaya, kadal dll) pun memiliki otak semacam ini. Fungsi dasar dari otak ini adalah untuk survival – bertahan hidup. Maka, respon dari otak reptil hanya ada dua: fight or flight – hadapi atau lari. Otak ini akan menyala saat ia menghadapi ‘ancaman.’ Entah ancaman itu bersifat nyata, atau hanya berdasar perkiraannya. Apapun bentuk ancamannya, otak ini akan menyala dan manusia (atau reptil) akan berubah ke mode waspada. Saat berada dalam mode waspada, kita menjadi lebih selektif dalam menerima informasi. Tidak hanya selektif, bahkan resisten terhadap informasi. Kita akan merespon informasi ini dengan dua cara: fight or flight. Fight artinya kita akan menolak dan melawan semua informasi yang masuk, kita ngeyel, kita mencari bukti yang melawan informasi tersebut. Sementara flight artinya kita kabur, mengabaikan informasi yang masuk, tidak memedulikannya. Coba bayangkan, saat prospek Anda berada dalam mode ini, apa yang akan terjadi? Dapatkan menyampaikan informasi penjualan saat prospek berada dalam mode ini? Saya yakin tidak. Maka, tugas dari kita sebagai seorang penjual adalah menenangkan otak reptil ini. Dengan demikian informasi yang kita sampaikan akan lebih mudah diterima oleh mereka. Caranya? Buat mereka merasa aman – tidak merasa akan dijuali. Bagaimana persisnya? Kita bahas di kelas saja ya (atau silakan hadir di NLP Talks Bandung 27 Januari 2018 besok 😉 ).

Sistem Limbik

Sistem limbik adalah otak khas-nya mamalia. Semua binatang yang melahirkan dan menyusui memiliki otak semacam ini. Sistem limbik terkait dengan pemrosesan informasi, memori, dan emosi. Di dalam sistem limbik ini terdapat tiga komponen penting: thalamus, amygdala dan hippocampus. Thalamus ini semacam sistem penerima informasi dari indera (terutama mata dan telinga). ‘Seharusnya’ informasi yang diterima oleh thalamus disalurkan ke neocorteks sehingga informasi dapat diproses secara rasional oleh otak kita. Namun, seringkali amygdala melakukan pembajakan. Bila informasi yang diterima oleh mata dan telinga dianggap ‘mengancam’ maka amygdala segera bereaksi dan membajak informasi yang seharusnya disalurkan ke neokorteks (amygdala hijack). Efeknya, kita bertindak irasional. Tak heran, seseorang bisa tertipu karena kerakusannya, karena perilaku mereka dibajak oleh amygdala. Tak heran pula, seseorang bisa membeli barang yang tidak dibutuhkan hanya karena keinginan sesaatnya. Dari sini dapat kita simpulkan, emosi berperan sangat penting dalam pembentukan perilaku. Termasuk di dalamnya adalah pada saat penjualan. Maka, pada saat menjual sesuatu sentuhlah emosi mereka, buat mereka merasa nyaman dengan kita. Buat mereka suka dengan cerita kita. Ini akan memudahkan mereka untuk membeli dari kita.

Neokorteks

Neokorteks adalah otak  paling modern. Fungsinya terkait kemampuan kreasi, logika dan bahasa. Otak inilah yang membuat manusia memiliki kebudayaan dan keberagaman bahasa. Otak inilah yang membuat manusia dapat belajar dan mencipta. Di bagian depan neokorteks, ada sebuah bagian bernama Pre Frontal Cortex (PFC) yang fungsinya sangat terkait dengan pengambilan keputusan, willpower, dan kemampuan membedakan baik dan buruk. PFC ini semacam CEO of the brain. Inilah yang membedakan manusia dengan binatang. Neokorteks memberi kemampuan kebebasan memilih pada manusia. Neokorteks membuat kita mampu membayangkan masa depan dan memilih keputusan yang paling tepat untuk mewujudkannya. Bagaimana aplikasinya dalam penjualan? Ajak mereka membayangkan masa depan yang mereka inginkan, dan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka mewujudkannya.

Jadi, dapat kita simpulkan secara sederhana, agar informasi penjualan dari kita lebih mudah diterima oleh mereka: buat mereka merasa aman, buat mereka suka dengan kita (dan produk kita) lalu tunjukkan bagaiamana produk kita membantu mweujudkan masa depan yang mereka inginkan. Mau bahasan lebih detail terkait hal ini? Yuk kita jumpa di NLP Talks Bandung 27 Januari 2018!

Darmawan Aji Productivity Coach & NLP Enthusiast. Penulis 4 buku laris: Hypnowriting, Hypnoselling, Life by Design, Productivity Hack. Gandrung membaca, menulis dan berlatih silat tradisional. Tinggal di kaki Gunung Manglayang kota Bandung.

Neuroselling: Taktik Jualan ke Tiga Otak

Artikel kali ini masih membahas tentang aplikasi neurosains dalam penjualan. Saya menyebutnya sebagai Neuroselling. Do’akan agar buku terkait ini segera terbit 😊 Melanjutkan bahasan...
Darmawan Aji
1 min read

Dua Pertanyaan Emas untuk Konsumen Anda

Tugas kita sebagai seorang pemasar adalah membantu calon pembeli potensial untuk tahu, suka dan percaya pada kita. Sehingga mereka mau membeli, membeli lagi dan...
Darmawan Aji
1 min read

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *